经我会积极推荐，我会会员单位比比高日前接受《东莞日报》专访， 这是继6月9日《东莞日报》、6月10日《南方都市报》等东莞两大媒体对比比高正式上线报道后的最大篇幅报道。

6月9日、6月10日报道见http://www.dgeca.com/news.asp?ArticleId=812

采购吃回扣，是采购行业默认的潜规则。

但是，东莞一家电子配件工厂的老板，却要通过一种新型采购模式——反拍卖网络采购，向这一潜规则发起挑战。这种在国外已经纯熟运用的技术，正在国内悄悄酝酿一起采购模式的革命，让企业实现“阳光采购”成为可能。

然而，在采购这个古老的行业里，固有的游戏规则，已经根深蒂固。反拍卖网络采购，能否成为传统的破坏者，并成为新规则的引领者，尚需时间去证明。

一个制造业老板为什么要做网站，而且还要挑战采购吃回扣这个潜规则？何国强表示，这源于一笔失败的生意。

遭遇采购“潜规则”

今年春节之前，东莞一电子配件工厂老板何国强在与一家上市公司董事长吃饭时，对方表示可以在价格相同的情况下，将一笔生产材料的订单拿给他。

可是，新年一过，当何国强张罗着要把订单拿下时，他的代理商却打电话告诉他，这笔订单已经被提前拿下了，希望他不要插手。

对此，何国强一脸苦笑，这其中的原因不言而喻。“在采购行业里这种事情太多了，当时想如果能有一种创新模式，杜绝采购拿回扣，那么这个模式将拥有无限的市场。”

何国强说，在一次与朋友的长谈之中接触到了RAT模式，

RAT，中文名“反拍卖网络采购”，指买家报出最高买价后，再由卖家竞相降价，由报价最低者获得订单。卖家分布在不同城市，通过互联网平台进行远程同步互动竞价。据说这种采购模式1999年诞生于美国后，就被迅速地应用于电子商务之中，目前在美国有15%左右的公司采用了反拍卖采购技术。

何国强说，RAT颠覆了传统采购模式，采购员不需要到处货比三家，更不用面对面讨价还价，还可以减少采购员吃回扣的现象。

抱着对这种采购模式市场前景的期望，何国强建设了东莞首家RAT模式的采购网站——比比高网，并在今年6月份正式上线。

尝试建“反拍卖网站”

按照计划，何国强的采购网站将为世界500强、中国企业500强和上市公司，提供采购销售平台，采购商发布采购订单，多个供应商申请参与，通过审核后，即可进行定时互动竞价。

不过，网站的推广却并不顺利。前不久，何国强去佛山拜访一个朋友，在朋友家的聚会当中，有一个来自佛山当地知名企业的采购经理也在座。新朋旧友，相谈甚欢。可是，当何国强介绍他的网站时，这位采购经理脸色变得难看了。

采购经理黑脸是有原因的。因为按照何国强给该经理提供的方案，该经理所在的企业，整个采购团队150人，每年的人力成本开支就超过1000万元，如果使用网上采购平台做，只需要3个人就足够了。虽然从企业的角度而言，是解决了成本，但是它却直接关系到了该公司采购人员的利益。

纵观国内市场，何国强并不是第一个在国内践行RAT模式的人。几年前，中国国际招投标网、网达信联、经纬同盛、易讯等相关网站已涉足此类业务。

2005年5月，5名满怀激情的北京航空航天大学生，打造了一家反拍卖网站，然而不幸的是目前已倒闭。

何国强的采购网，不是第一家在国内尝试RAT模式的企业，相信也不会是最后一家。因为随着电子信息化的不断深入，将有更多企业试水RAT领域。

比比高网的技术提供方东莞市捷联科技有限公司的总经理修细毅介绍说，RAT模式顺应了企业最大限度降低采购成本、提高产品竞争力的要求，通过营造激烈竞争的竞价现场，改变了传统“面对面”和“只投一标”机制。

革传统采购方式的命

“使用RAT模式，买卖双方可以实现双赢。”修细毅介绍说，RAT模式通过应用互联网，可以最大限度地帮助采购者充分地发现卖主。

此外，投标过程大大缩短，投标结果按事先约定由竞价系统自动产生，供求双方高层领导可直接参与，不仅有利于成交价格的迅速确定，而且使得采购流程便于监控和管理，减少采购中的腐败行为。

根据数据统计，使用逆向拍卖可使采购价格降低15％左右，使采购成本降低25%~30％，买家存货水平可降低50％。

修细毅表示，对于供应商而言，参与逆向拍卖可使供货商的产品或服务的销售量增加。参与逆向拍卖，可准确了解自己所提供的产品或服务的市场价格的变化，这有利于供货商在日后的营销中灵活地运用竞价策略，进入新市场。同时可使供货商早日安排生产，避免因长时间等待供货合同所造成的原料库存增加。

与传统采购相比, 逆向拍卖一般可缩短买方50%~90%的采购时间；同样,作为卖方,供货商参与采购的时间也可节约50%~90%。

修细毅介绍了一个很经典的案例，在2002年的一次反拍卖网络采购中，北京医药集团紫竹药业公司与北京经伟同盛公司合作，在网上对1000万套药品包装盒进行反拍卖采购取得了成功，为紫竹药业的企业管理信息化掘出了第一桶金，一次性从207万元的采购额中节约出87万元资金。

对于何国强参与的这场采购方式革命，求材网总经理黄卫华表达了自己的观点，“当前电子商务在企业当中的运用越来越多，采购管理当中也更多地引入信息化技术，但是RAT技术在企业实际运用当中，不可能完全替代传统采购方式。”

逆向拍卖需要“土壤”

黄卫华介绍说，国外在RAT模式的运用上也存在适用范围的限制，在进行反拍卖采购操作时，首先买家对采购产品或服务的规格要求必须准确表述。

其次，买家所采购产品或服务的数量要足够大。因为逆向拍卖要求供货商的价格很低，单位产品的利润微薄。

第三，采购的产品要有适宜的市场环境：市场内必须有足够数量参加竞争的供货商，至少要有4~5个供货商才可以进行一个逆向拍卖。

市场必须是买方市场，有额外供应的能力。在美国有这样一个例子，一个经营熟食的企业想通过逆向拍卖采购鸡肉，但是，当时美国市场上鸡肉产出能力已经接近97％，基本趋于饱和，所以，供货商没什么动力来进行投标，导致该逆向拍卖失败。

市场价格要有弹性。有些产品的价格没有弹性，不受市场的影响，那么，该类产品就不宜通过逆向拍卖来采购。

具备了以上条件后，买方还必须有适宜的内部组织结构。逆向拍卖被认为是进行战略采购的工具，采购组织内部必须拥有能够应用该工具的专业人士。

“其实，技术层面的问题，都不是大问题，关键是企业家和采购方对这种技术的认可度如何。”黄卫华最后一言以蔽之。

RAT模式践行了“阳光采购”，在当下，被采购们视作下山猛虎，极力排斥也在情理之中。

RAT时代会慢慢到来

“在采购这个行业里，拿回扣已经被人看成是理所当然的事情。”大朗镇一位不愿意透露姓名的采购经理告诉记者，在他初做采购时也想两袖清风，但是同事们都戴着有色眼镜看他。这位采购经理表示，其实现在不少的年轻采购员，对拿回扣比较反感，只是迫于“行规”不得不就范，另外一些供应商，也认为只有采购商收了他们的回扣，这生意才能做成，才能做得稳。

不过，90后采购的兴起，正在冲击采购吃回扣的潜规则。“我家小孩，现在买一本书，买一个鼠标键盘，都是通过网购。”

从事工业用品生意的钟先生说，90后一代是网络化的一代，如果他们走上采购的岗位，可能选择供应商的标准，将不再是能不能得到回扣，而是能不能通过网络实现采购流程。

“电子商务等网络，已经让产品价格越来越透明，采购的回扣空间在越来越窄。”黄卫华说，电子商务越来越多地运用到企业中，采购这个企业的核心部门，普及电子商务已是大势所趋，RAT技术的时代则会慢慢到来。

■新闻批评

网络采购让

采购流程更加透明

东莞市社会科学院助理研究员、经济师 罗瑜亭

这篇新闻介绍的反拍卖网络采购模式，还是比较新颖。我觉得这种模式最大的特点在于，它并不是通过采购方委托第三方平台的方式促成交易，而是为采购方和供应方提供一个互动的平台。这种方式，让平台成为工具的提供方，而不参与到交易当中，这对于初创期的平台而言，很好地回避了信用不足、公信力不足的问题。

何先生将网站的服务对象定位为世界500强、国内500强企业，我个人认为这个定位，可能不太妥当，首先，这些大型企业已经拥有了比较成熟的采购体系，并且供应链比较稳定，而且，他的公司也不是国内第一家反拍卖类网站，因此如果要获得大公司的青睐可能有难度。

不过，我还是认为这个网站是有市场的，我建议它在发展初期，立足东莞本土，东莞的电子信息产业等诸多行业，是一个巨大的市场。

另外，采购吃回扣的现象现在社会成风，通过一项新的采购模式就想杜绝它的可能性不大，不过通过网络竞价平台，监控采购竞价流程，无疑可以让产品价格更加透明，便于采购方高层监控，这对减少采购回扣现象多少有些助益。如果，反拍卖网络采购真能在企业普遍运用，或者真可以说是一场革命。

■记者手记

老一辈的敬畏之心

当前，第一批在东莞创业并取得成功的老板，大多已经过了不惑之年。记者发现，他们对电子商务的认识，大多不是来自于生意，而是他们的儿女，也就是90后。

90后对网络的着迷，最初让这些老爸们很疑惑，然而，阿里巴巴等互联网造就的传奇，让他们意识到时代正在变迁，在互联网方面，自己不能用长辈的权威去教训后辈。

“关于网络这东西，我懂得很少。”一位老板在接受记者采访时，不断地重复着这句话。从他的语气里，表达出了对互联网的敬畏之心。他说，已经很深刻地感受到了网络对传统经营方式的冲击。

何国强说，我们这辈人对互联网的认识不如年轻人，但是我们有从商的经验和更充足的资金实力，所以围绕制造业这个传统行业，拓展电子商务，相比年轻人，我们更有优势。