全球金融危机造成的经济“低潮”已经让家居行业感受到丝丝寒意，而上游房地产交易市场的低迷更加加重了家居行业不景气现状。 上篇：危机!20年一遇的家居行业寒流

全球金融危机造成的经济“低潮”已经让家居行业感受到丝丝寒意，而上游房地产交易市场的低迷更加加重了家居行业不景气现状。在此冲击之下，各地已有部分家具企业关停，建材卖场商户拖欠租金的情况也开始出现，销量滑坡明显，尤其新开业的卖场“商户熬得非常辛苦”，行业的“严冬”即将来临已是一个不争的事实。

开源节流：“严冬”中的求生之道

在这样的市场形势下，家居行业该如何突破困局，从容度过“严冬”?不少商家选择了瘦身策略：精简人员或者关闭部分门店。但是这种做法仅仅是节流，只能治彪，不能治本。商家要想熬过寒冬、顺利地过渡到春天，开源才是唯一的出路。在这个时刻，如何在原有投入的基础上，甚至是投入比以前还要少的基础上开源，成为了所有业内人想突破的课题。

电子商务：开源节流的必然选择

“严冬”之际，诸多商家无不在开源的战略举措上绞尽脑汁：企业内部调整、产业升级、生产线转型……，惨淡经营，甘苦自知。在这样的背景之下，众多商家不约而同地想到了电子商务这一近年来备受追捧的新营销模式。电子商务的优势很明显：首先，成本优势。网上销售减免供销渠道的中间环节，省去了实体开店、店面导购等大量硬成本，直接提升利润空间。其次，渠道优势。网络开拓全新销售渠道，不仅覆盖面广、流通速度快，而且更便于渠道管理、品牌建设和推广。第三，顺应潮流。网络消费契合了时下的生活潮流，在网民规模化与大众化的趋势之下，网络购买的主流化与实用化趋势，已为家居电子商务的发育奠基铺垫了优厚的发展土壤。由是，家居电子商务隐然成为行业严冬之际家居商家开源节流众多方法中的一个必选项。

“B2C”：传统电子商务的先天不足

电子商务在成本与渠道上的绝对优势显而易见，然而成熟的家居电子商务商业模式难产，迟迟未能顺利诞生，究其根本，除了诚信、支付、物流这些电子商务模式自身无法解决的悖论之痛以外，更重要的，在于家居行业三道门槛横亘于前：1、单从产品角度来看，家居材料标准化程度低，单纯的网络展示无法消除消费者对货不对板的疑虑，因而无法号召消费者的购买欲望;2、家居产品两项相辅相成的独特性质：功能性与装饰性，而消费者对产品在家居空间内搭配整体效果的体验要求，更是难以通过网络得到满足;3、包括配送、安装等的家居产品本地化服务，其专业性要求无法由网商统一完成。在家居行业特性的制约之下，传统电子商务的“B2C”(商家对消费者)商业模式——由网络提供商向消费者直接销售产品，因其先天不足，只能在家居行业门外踯躅不前。

所以，我们如果能够将情景式营销纳入电子商务范畴之中，为消费者提供一个能够引起他们共鸣的生活空间，让他们能够对照网上的方案充分预知未来生活，那么，这种电子商务将会是家居行业破冰的“华山路”。

下篇：“BB4C”：家居电子商务破冰之旅

试水，情景式网络营销的全新尝试

日前，栖居南方的新居网推出了生活空间直销频道(www.homekoo.com/zhixiao)，这种电子商务模式应用了先进的虚拟现实技术，在电子商务中实现了情景式网络营销并给客户提供了更多更实际的增值服务。

生活空间直销频道刚一上线即受到市场热捧，国内首家数码化家具定制连锁机构“尚品宅配”、广州家居连锁企业的先行者“幸福家私”、新兴的全国家居连锁新势力“优宜好家”等嗅觉敏锐的家居商家以及近千名优秀的室内设计师先后加入了这个平台。而且，短短一个多月时间就成交了40余套空间方案，销售额超过20万，引起了业内的强烈关注。

新居网的这种电子商务模式其实并不复杂。其核心是整合商家和设计师，通过网络平台和新居网独有的虚拟现实技术，向客户提供个性化的情景式家具购买方案。在这种模式下，商家只需要提供产品的3维模型，而设计师则将这些产品模型组合设计在一个个各种风格、各种价位、适合各种房型的空间方案中，通过虚拟现实技术，客户就可以在这个网络情景式展厅中根据自己的喜好，自由选择适合自己家的空间方案，轻松完成“一站式”家居整体购买。

启航，生活空间直销模式的崛起之路

有别于传统的家居电子商务，新居网电子商务的好处有二：

一、对客户：省钱40%购买全套称心如意的家居产品

生活空间直销平台的所有方案都是专业的设计师根据市场需求精心炮制的，客户再也不用舟车劳顿挑选产品，不用举棋不定思考颜色搭配，不用心怀忐忑担心价格。任何风格需求、任何价格预算、任何房型空间都可以在这里找到几乎1：1的适合方案，通过虚拟现实技术，客户的所见即所得，可以充分预知未来的生活空间。

另外，因为网上销售节约了商家的展示成本、人员成本，仓储成本，客户可以最大限度地享受到这部分的让利，比直接到店面购买最多可以便宜40%。

二、对商家：实体卖场的最好补充，设计师渠道的全新挖掘

室内设计师的专业话语权以及专业买家的行业身份，是家居材料商家历来进行市场营销的兵家必争之地。新居网生活空间直销模式将商家的产品直接应用到设计师的方案中来，让作为专业买家的室内设计师不仅熟悉家居材料商家品牌与产品，同时让产品直接进入销售终端，直接同时达成市场与销售的双重推动效应。让家居材料商家大量的产品模型流通在庞大的加盟室内设计师群体的日常工作软件中，加盟设计师群体的规模一旦形成，商家在设计师群体内所达成的市场效应可想而之。这是生活空间直销模式对设计师渠道理解的全新认识。

另外，生活空间的网上销售将作为商家实体卖场的最好补充。首先，网上销售的客户对象与去实体店购买的客户是两种不同消费观念的群体，由网上增加的客户源是商家新的增长点;第二，虽然实体店面和网上销售的是同样产品，但成本不同必然会有价格差出现，新居网电子商务模式是整套空间一起购买，不销售单件产品，所以商家无须担心价格差别太大而影响了其原有的价格体系。

破冰!“BB4C”家居电子商务初体验

成功没有偶然，新居网电子商务模式之所以能够成功，其还有更深层次的原因。省却中间环节之后的价格优势，以及打造全新的销售渠道无疑是电子商务的基本优势所在。在这样的行业现状之下，充分利用线下实体店面，以弥补产品标准化程度低的行业特质，然后通过网络展馆的形式充分实现地面展场的整体空间功能，成为家居电子商务模式探索的突破口。由此，B+BforC(即商家+网络服务消费者)的崭新电子商务形态呼之欲出。此一模式并非牵强附会穿凿、概念炒作的产物，而是融合了对家居行业营销特性的深入理解与综合思考。

回到家居行业，对产品整体搭配的空间体验更为强调的购买要求，将通过设计师的整合力量达成网络的整体家居空间生活体验。体验式整体家居的整合销售手段无疑已经成为家居行业终端建设既定共识的概念。体验展馆的精致化与规模化成为业界竞争的一道前沿风景，然而家居体验展馆建设成本高，扩容能力有限，且兼容性不足，更与庞大的装修消费群体多元化个性化的无限需求始终保持距离。消费者这种无限需求由网络的海量生活空间方案数据库来完成。

通过设计师将单一家居产品整合为以一个个生活空间为单位的整体家居作为商品单位进行销售，有限的产品构筑了海量无限的“生活空间”整体家居方案库，成就了新居网生活空间直销模式的创新营销模式。设计师整合家居商家产品进行网络直销的“生活空间”直销模式正在阔步向前。